Строительство в Севастополе — сообщество мастеров строителей и отделочников
Строительные работы в Севастополе
Рынок DIY-магазинов стройматериалов и товаров для дома отдан гипермаркетам международного и федерального масштаба. Спорить с этим бессмысленно. Тройка DIY-лидеров Leroy Merlin, OBI и Castorama забрали себе почти треть рынка и не останавливаются на достигнутом. Есть ли шанс у мелких сетей и одиночных проектов взять свой кусок пирога — вопрос сложный. Попробуем оценить плюсы и минусы гипермаркетов, а затем поищем ответ. Основная тенденция ушедшего 2017 года, актуальная и для года наступившего, — освоение регионов. Заняться выходом на региональные рынки планирует и «золотая тройка» и другие представители ТОП-10 DIY-сетей. Так, Leroy Merlin и OBI в зону своих ближайших интересов отнесли города с численностью 400 и 200 тысяч человек, что двумя-тремя годами ранее представить было невозможно. За счет этого плана, а также открытия магазинов уменьшенной площади — 6 000 кв.м против 10 000 и 12 000 прежних — сети-лидеры увеличат свое представительство в России. Leroy Merlin поставила цель открыть в течение 5 лет 150 магазинов на территории РФ. Что вполне резонно, если учесть рост рынка стройматериалов в целом и возросший, несмотря на экономически непростую ситуацию, потребительский спрос. Который ориентирован именно на гипермаркеты. Как сообщает РБК.Исследования рынков., 65,3% покупателей товаров для ремонта и дома отдают предпочтение крупнейшим DIY-сетям (Leroy Merlin, OBI, Castorama, «Петрович»). И лишь 18,6% придут за этим товаром в специализированные небольшие магазины и салоны. Противостоять международным сетям очень сложно. Именно поэтому массово уходят с рынка региональные сети. В период с 2014 по 2017 год закрылось больше 10 мелких и средних сетей — «Старик Хоттабыч», «Метрика» (планомерная распродажа магазинов), «Азбука ремонта» и т.д. Не говоря уже о тех, чья выручка была несоизмеримо меньше. Начнем с обсуждения преимуществ строительных гипермаркетов: Доступность магазинов и удачное расположение Транспортная доступность делает любой гипермаркет удобным для покупателя. Сюда же добавим наличие свободных подъездов и парковку. Не нужно думать и переживать о том, где оставить машину и сколько идти до нее с крупногабаритным товаром. Сети продумывают и доступность для общественного транспорта. Некоторые пускают собственные маршрутные такси и автобусы, довозят пассажиров прямо до дверей магазина. Экономия времени Пожалуй, основной плюс крупных DIY–сетей. Человек получает возможность в одном месте купить все и сразу. Не надо колесить по городу и тратить время. Что особенно актуально для тех, у кого личного транспорта нет. Огромный ассортимент Рассчитан сразу на несколько групп клиентов — мастера-самоучки, профессионалы, дизайнеры, женщины и дети. Приехав всей семьей, покупку может совершить каждый. Ассортимент гипермаркета состоит не только из чисто мужских товаров — электроника, строительство, ремонт, но и товаров для оформления интерьера, создания уюта, украшения дома и развлечений. Инвестиции Сети-лидеры — это всегда компании с большим капиталом. На развитие конкретной международной или федеральной сети тратятся миллионные бюджеты. Владельцы вкладывают деньги в online-сектор, производство товаров собственных брендов, взаимодействие с покупателями, сервис. Стоит ли сравнивать возможность сетей и одиночных проектов? Модернизация Продолжение предыдущего пункта. DIY-сети постоянно ищут способы усовершенствования CRM-системы (системы управления взаимодействием с покупателями) и новые форматы — уменьшают площадь магазинов, устанавливают планшеты для поиска и оплаты товаров на складе, переходят на круглосуточный режим. 5 основных преимуществ практически не оставляют шанса остальным игрокам рынка. Однако и у лидеров есть недостатки, которые, в свою очередь, дают надежду для развития мелкой розницы в сегменте товаров для дома и ремонта. Незапланированные траты Большой ассортимент — это большой соблазн. На то и рассчитаны гипермаркеты. Покупатель приходит за одним товаром, а уходит с несколькими тележками сопутствующих и не всегда нужных. А это может оттолкнуть человека, контролирующего семейный бюджет. И если в следующий раз понадобится один определенный товар — например, керамическая плитка — он охотнее выберет небольшой салон. Универсальность без изюминки Для гипермаркетов характерна коммодитизация, т.е. обезличивание товаров, нивелирование брендов. Ассортимент любой крупной сети можно назвать универсальным, стандартным. При всем богатстве выбора здесь трудно найти оригинальный, непохожий на другие товар, что для отделки и оформления интерьера крайне важно. Сети играют на том, что платежеспособность потребителя снижена, а значит, ему выгоднее приобрести товар массового производства, без индивидуальности, чем переплачивать за условную уникальность. Однако если салон предлагает по аналогичной или схожей цене варианты интереснее — от частных производств или мастерских — то выбор будет в его пользу. Подход к покупателю Для сетей клиент зачастую обезличен. При большом покупательском потоке сохранить пресловутый индивидуальный подход сложно. Это касается и помощи в выборе товара, и в сервисе. В салоне мебели, плитки, обоев клиенту назначают персонального менеджера или дизайнера, который не только подберет необходимый материал, но и подскажет, как интегрировать его в интерьер, разработает дизайн-проект, приедет на объект и будет осуществлять авторский надзор до завершения работ. Тем, кто с ремонтом сталкивается впервые, такая помощь необходима. Нет региональной специфики Магазинам, ориентированным на региональных потребителей, проще изучить их потребности. Ведь это во многом зависит от размера региона, уровня зарплат населения, состояния строительного рынка и даже климата. DIY-гиганты предлагают стандартный набор товаров и услуг для усредненного покупателя. Мелкой рознице под силу разработать специфичный ассортимент для конкретной области или города. Трудность в кастомизации товара Кастомизация означает изменение или подстройку товара под нужды и желание потребителя. Цель заключается в том, чтобы создать у человека ощущение уникальности товара. Это эффективный маркетинговый и психологический ход, который в сетях практикуется отчасти. К примеру, коллекция плитки или обоев представлена в разных цветах. А вот размеры стандартизированы. То же самое с мебелью, напольным покрытием, столешницами, фасадами. Узкоспециализированные салоны, напротив, за счет прямого контакта с производителем могут предложить покупателю товар под заказ — с учетом особенностей интерьера или личных пожеланий. Победить гигантов рынка не получится, а вот занять свою нишу — вполне. Строительный гипермаркет — наилучший вариант для комплексных покупок, когда планируются масштабные работы в квартире или доме. Другое дело — выбор определенного отделочного материала, предметов интерьера, мебели для локальной переделки. В этом случае поможет: Открытие магазина в непосредственной близости от клиента. Спальный район, где большинство семей делают ремонт поэтапно, проживая на объекте, — отличное место. Выбирая между долгой поездкой в гипермаркет или поход в ближайший магазин (при наличии хорошего ассортимента и цен), очевиден второй вариант, пусть и с небольшой переплатой. Углубление в ассортимент, поиск новых производителей. Важно предложить покупателю то, что он точно не увидит на прилавках гипермаркета. Это могут быть изделия местных фабрик, ручная работа, постоянное обновление коллекций. Новые бренды и те, кто дорожит своим именем, охотнее сотрудничают с узкоспециализированными салонами, т.к. в сети легко затеряться среди тысяч торговых марок. Качественный сервис. Это обязательная доставка (не по графику, а когда удобно клиенту), персональное сопровождение, скидки и возможность рассрочки, дизайнерские работы, прием заказов на изготовление товара по индивидуальному эскизу покупателя. Освоение небольших городов. Пока у сетей выход в малые города только планируется, есть шанс занять достойное место на рынке. Кроме того, в России много городов с населением менее 200 000 человек, где люди тоже ремонтируют и строят жилье, и тоже хотят сделать его красивым и уютным. Открытие онлайн магазина. Но только вместе с продажей оффлайн, чтобы покупатель мог вживую посмотреть на товар, потрогать, оценить реальный цвет и текстуру. Онлайн представительство позволяет значительно снизить арендную ставку за счет меньшей площади торгового зала. Присутствие в интернете помогает выстроить и наладить отношение с целевой и потенциальной аудиторией. Для этого есть множество эффективных инструментов — контекстная реклама, социальные сети, качественный контент на сайте, e-mail рассылка, push-уведомления. Выход на рынок небольшого DIY-магазина или салона — это безусловный риск. Однако шансы есть у всех. При удачном расположении торговой точки, грамотной ассортиментной и ценовой политике вполне реально конкурировать с сетями в рамках одной или нескольких товарных групп. re-st.ru В США крупные торговые сети формата DIY (Do-It-Yourself, «сделай сам») вытесняют с рынка мелкие и средние деревообрабатывающие компании. В России такое развитие событий, по мнению лесопромышленников, пока не представляется возможным, так как рынок этот еще не насыщен. О том, что в США небольшим компаниям, занятым в сфере деревообработки, приходится туго, сообщило недавно агентство Аssociated Рress, в качестве примера приведя историю семейного деревообрабатывающего предприятия Rennekamp Lumber, основанного еще в 1929 г. в Лоуренсвилле (шт. Джорджия, США). В 1950-е гг. в этом городе работало 74 фирмы, занимавшихся производством и продажей пиломатериалов. К 2013 г. осталась только Rennekamp Lumber. Уход небольших деревообрабатывающих компаний с рынка обусловлен прежде всего тем, что в последние десятилетия американцы предпочитают делать покупки в крупных торговых строительных сетях. В результате мелкие и средние компании не выдерживают конкуренции и разоряются. В России формат DIY хоть и прижился, но пока еще не получил такого широко распространения, как в США и Европе. Во многом это обусловлено тем, что гипермаркеты формата DIY появились в России сравнительно недавно – в 2003 г. и пока присутствуют лишь в городах-миллионерах. По данным консалтингового агентства INFOLine, на начало 2013 г. доля крупнейших международных игроков рынка розничной торговли DIY, представленных на территории РФ, составила почти 20%. На сегодняшний день в 13 странах Центральной и Восточной Европы работает 565 гипермаркетов OBI. В России эта сеть представлена всего 19 магазинами. Другой крупный игрок на этом рынке – «Леруа Мерлен» – имеет 325 магазинов во всем мире. Из них только 27 находятся в России. Еще одно отличие российского рынка DIY заключается в том, что строительные материалы не являются главной статьей доходов магазинов. По словам генерального директора сети «Метрика» Алексея Иовлева, основную долю составляют покупатели с небольшим чеком, которые планируют какие-то локальные улучшения в своем доме: поменять люстру, вкрутить новую лампочку, повесить полку. Строительные материалы потребители, как частные лица, так и компании, занимающиеся строительством и ремонтом, по-прежнему предпочитают приобретать на оптовых рынках. Развитие российского рынка DIY, по мнению экспертов, затрудняется плохо налаженной логистикой. Если в Европе, например, у OBI 90% логистических расходов берут на себя поставщики строительных материалов, то в России эти затраты берут на себя сети, что в результате сказывается на конченой стоимости продукции. Со своей стороны, лесопромышленные компании, производящие пиломатериалы, отмечают, что в России, в отличие от европейских стран, плохо налажена дистрибуция пиломатериалов. По мнению генерального директора компании RusForest Матти Лехтипуу, из-за отсутствия крупного дистрибутора пиломатериалов производители вынуждены реализовывать свою продукцию на небольших рынках, расположенных недалеко от заводов, где производятся, и небольшими объемами. Тогда как в Европе дистрибуция ложится на плечи компаний, занимающихся продажей строительных материалов, то есть профессиональных потребителей пиломатериалов, обладающих собственными складами. Имеется еще ряд причин, из-за которых производители и поставщики пиломатериалов не очень охотно сотрудничают с сетям. Существует несколько видов бонусов, которые поставщики выплачивают сетям DIY: плата за вход и ретро-бонус, то есть скидка на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной за отчетный месяц. А средняя цена контракта для поставщика российских сетей DIY составляет 19–21% от стоимости поставки. По данным УК «Финам Менеджмент», в последние два-три года рынок DIY демонстрировал темпы роста на уровне около 15%. Объем этого рынка оценивается сегодня в достаточно широком диапазоне – от $18 до $26 млрд, что объясняется сравнительно низким уровнем прозрачности и различными методиками оценки. Однако по мнению экспертов, международные игроки пока не до конца реализуют свой потенциал на российском рынке. И в ближайшие годы рынок DIY России продолжит расти, ведь для иностранных сетей он по-прежнему остается одним из наиболее привлекательных. www.lesindustry.ru Резкое падение покупательской способности населения в 2014 году привело россиян к необходимости пересмотра приоритетов – во главу угла становится конечная стоимость товара, которая, при должном качестве продукции, должна быть максимально низкой. Люди начинают совершать покупки более вдумчиво, объективно оценивать соотношение цена/качество разных товаров внутри товарной группы и делать выбор в пользу наиболее выгодных приобретений. Значение добавленной стоимости, имени бренда в FMCG сегменте сходит на нет. Сети вынуждены снижать наценку, теряя прибыль. Как сохранять прибыль и держаться на плаву? Об этом вы узнаете в материале коммерческого директора ГК «Внешторг» Антона Викторовича Паремского. Тремя главными тенденциями рынка розничной торговли за последние 5 лет являются: Один из основных способов восстановить наценку и уйти от прямого ценового сравнения в условиях, когда все цены всех продавцов оказались в свободном доступе, и выигрышные позиции заняли те из них, кто способен предложить лучшую цену – вводить собственные торговые марки (СТМ) розничных сетей и непосредственных изготовителей продукции в основные товарные группы. Первыми тенденцию подхватили более крупные по объему и динамичные рынки Food и FMCG. Затем она пришла на рынок DIY и бытовой техники. Стало очевидно, что держатель торговой марки (ТМ) – лишнее звено в товарной цепочке. Его можно исключить, работая с производителем напрямую или запустив свое производство. Сети начинают заводить собственные ТМ и формировать ассортиментное и ценовое предложение. И эта тенденция будет развиваться: сети будут заводить больше ТМ, а доля продаж СТМ – расти. При этом количество ТМ будет увеличиваться несущественно, а вот объемы реализации вырастут весьма значительно – минимум в 5-6 раз. Не уступая по качеству товарам среднего ценового сегмента от держателей ТМ, товары под СТМ традиционно принадлежат к низшему ценовому сегменту. Это происходит потому, что товары данной категории размещаются напрямую на производствах, торговые марки сетей, не имея капитализации, не увеличивают стоимость товара. Торговля товарами технически сложных групп позволяет зарабатывать больше за счет более высокой маржи. Именно сегмент DIY является в этом плане самым рентабельным, но и самым сложным. Процесс создания СТМ для технических сложных товаров сопряжен с рядом рисков для сетей: Эти риски ложатся на сети, создавая дополнительные затраты. Из-за этого значительно снижается привлекательность данной товарной группы. Даже региональные лидеры видят самостоятельное создание СТМ нерентабельным. Поэтому более рационально передавать процесс на аутсорс специализирующимся на этом компаниям. Их специалисты, как правило, являются экспертами в своих областях и хорошо знают рынок. Стоит также учитывать, что большинство подобных компаний ограничивается обеспечением поставок товаров напрямую с фабрик Китая. Но важным этапом полноценной грамотной работы по созданию СТМ должна являться разработка ассортиментной матрицы в соответствии с актуальной ситуацией на рынке и уровнем конкуренции, результатами исследований статистики продаж и пожеланий партнеров. Каждая вводимая матрица должна быть разработана под конкретного клиента, подходить ему и быть строго персонализированной. Сетей DIY не так много, можно набрать в любом поисковике «ТОП 10 DIY сетей» – и ключик у вас в кармане. Другое дело, как начать с ними работать, как убедить отдать этот процесс на аутсорсинг. На нас, прежде всего, работает репутация и богатый опыт каждого из членов нашей команды. Совокупный фонд оплаты труда специалистов, задействованных на разных этапах создания СТМ, составляет 1,5-2 млн. в месяц. Понятное дело, что далеко не для каждой компании будет целесообразно содержать такую команду в штате. Территория России огромна и поделена на регионы и макрорегионы, а российский рынок инструмента весьма сегментирован и имеет особенности в зависимости от географической локации. В связи с этим, в различных областях преобладают разные торговые марки. Достаточно распространенной является ситуация, когда локальные дилеры задают направление развития всей товарной группы в том или ином регионе. При работе с клиентом ключевыми факторами являются как общее видение рынка, так и ситуация в конкретной области. Для того, чтобы сделать поиск производителя максимально эффективным, необходимо осуществлять анализ товаров клиента и его конкурентов, и только после маркетингового анализа формировать матрицу, под которую будет подбираться конкретный производитель. Обычно выбор происходит, исходя из запросов клиента, с учетом трех ключевых факторов: Количество производителей в Китае огромное, но конечное. 95% из них находятся в странах ЮВА, нам известны абсолютно все. Так как одним из важных параметров является качество товара и область его применения (бытовая, полупрофессиональная, профессиональная), то круг возможных производителей сужается. Как правило, есть определенный ассортимент, который можно предложить конкретному партнеру. Окончательное решение принимается уже по совокупности факторов цены и внешнего вида линейки. Состав матрицы определяют три фактора: Основой практически любой матрицы являются позиции категории А (шуруповерт, перфоратор, лобзик), а вот насыщенность каждой категории, дополнительные товарные группы определяют параметры, перечисленные выше. При продвижении китайских производителей на территории России чаще всего основная составляющая маркетинговой стратегии исходит от самого производителя, так как у него есть четкое представление, в какой нише он работает. На рынке существует восемь различных сегментов инструмента, однако, нет ни одной линейки, которая работала бы во всех сегментах одновременно. Обычно самая широкая линейка затрагивает около трех-четырех сегментов. Мы рекомендуем: Если работа ведется с готовым брендом китайского производителя, то основной посыл задается производителем. Ваша задача – адаптировать его под российского потребителя. Если торговая марка разрабатывается с нуля, то для каждого региона формируется уникальная айдентика. К примеру, партнеры из Карелии и Петрозаводска предпочитают скандинавскую, европейскую тематику, в то время как клиенты из Центральной России и с Урала тяготеют к русским названиям, зачастую апеллирующим к советскому прошлому – например, «ТехМаш». При создании СТМ по заказу торговых сетей маркетинговая составляющая лежит на самом заказчике. Важно учитывать, что СТМ – это, как правило, low budget сегмент, где главным козырем является цена. Контроль производства является одним из главных приоритетов качества. Производство инструмента должно контролироваться абсолютно на всех стадиях. В идеале, при наличии возможности, для этих целей стоит создать штаб профессионалов прямо в Китае. В зависимости от величины проекта, контроль может вестись вплоть до обеспечения разработки уникального дизайна для конкретного клиента. На первоначальных этапах разрабатываются внешние элементы: нейминг, брендирование, фирменный стиль и упаковка, или предлагается готовое решение с максимальным брендированием. В дальнейшем контроль качества ведется на каждом этапе. Чаще всего СТМ разрабатывается под определенную розничную сеть, которая размещает продукт у себя на полках и впоследствии несет ответственность за реализацию товара. Этот процесс также следует контролировать – давать рекомендации, которые гарантированно обеспечат высокие продажи. Размещение товара на видных местах, обучение и мотивация продавцов оказывают существенное влияние на успех марки. Основная задача ГК «Внешторг» – создание СТМ для крупных сетей и интернет-площадок, ориентированных на сотрудничество с каналами сбыта. ГК «Внешторг» оказывает своим клиентам услугу создания СТМ под ключ в сегменте DIY, конкретно – в категории «электроинструмент». Сервис включает в себя элементы: «Внешторг» отличается индивидуальным подходом к каждому клиенту. Мы подбираем производителей – лидеров своих сегментов по качеству, – и выводим их продукцию на российский рынок. И самое главное – оказываем услуги по разработке и продвижению СТМ. Мы считаем, что клиент должен фокусироваться только непосредственно на продаже, поэтому такие моменты, как разработка и печать BTL-материалов, обучение продавцов, сервисное обслуживание мы также берем на себя. Если у вас есть, что добавить по теме, не стесняйтесь. Оставляйте комментарии! umom.bizСети DIY будут расширяться. Diy сети что это
Плюсы и минусы DIY-сетей
Что происходит на рынке DIY-магазинов?
Плюсы и минусы DIY-сетей
Как «бороться» с сетями?
Сети DIY будут расширяться
Как создать собственную торговую марку в сегменте DIY
Тенденции рынка розничной торговли
Популярные бренды на рынке DIYСоздание СТМ в сегменте DIY
Поиск клиента
Поиск производителя и формирование матрицы
Маркетинг
Участие в производственных процессах
Дистрибуция
СТМ под ключ
